Los objetivos principales de este curso son:

• Gracias al Curso Dirección de Marketing y Comunicación, conseguirás conocer los elementos del marketing.
• Estudiar los componentes de un sistema de informaciónde marketing.
• Conocer cuáles son los factores condicionantes para la estrategia de comunicación comercial.
• Estudiar el proceso de negociacióny sus principales fases.
• Comprender la importancia de la estrategia de segmentación del mercadoen las organizaciones.
• Conocer los factores condicionantes del atractivo estructuralde un mercado.

MÓDULO 1. POLÍTICAS DE MARKETING

UNIDAD FORMATIVA 1. PLAN DE MARKETING EMPRESARIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN DE MARKETING.

1. Concepto y contenido del marketing:
2. – Función del marketing en la gestión de la empresa: la orientación al cliente.
3. – Marketing estratégico y operativo.
4. Estrategias y tipos de marketing.
5. Marketing mix:
6. – Planificación integral del marketing.
7. – Elementos que integran el marketing mix e interrelación entre ellos.
8. Elaboración del plan de marketing:
9. – Estructura y funcionalidad.
10. – Políticas de marketing en la empresa.
11. – Presupuesto del plan de marketing.
12. Análisis DAFO y estrategias de marketing:
13. – Estudios de mercado.
14. – Segmentación y posicionamiento y detección de oportunidades de mercado.
15. – Elaboración de informes de oportunidades de mercado.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. POLÍTICA DE PRODUCTO.

1. Definición de la política de producto.
2. Atributos y características de productos y servicios de la empresa.
3. – Clasificación de productos.
4. – Diferenciación de los productos.
5. Concepto de gama y línea de productos.
6. – La cartera de productos.
7. La teoría del ciclo de vida del producto (CVP) y su aplicación al marketing.
8. – Estrategias según el CVP.
9. – Servicios añadidos.
10. Mapas de posicionamiento.
11. – Concepto de posicionamiento de producto.
12. – La elección de los ejes de posicionamiento.
13. Matriz BCG y creación de nuevos productos.
14. Análisis del envase y de la marca como elementos diferenciadores.
15. – Concepto y finalidad de la marca.
16. – Tipología de las marcas.
17. – Estrategia de marca.
18. – Elementos fundamentales del envase.
19. Elaboración de informes sobre producto.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. POLÍTICA DE PRECIOS.

1. Definición de la política de precios.
2. – El concepto de precio.
3. – El precio como instrumento de marketing.
4. Características y variables de decisión.
5. Concepto de elasticidad de precio.
6. – Elasticidad cruzada.
7. Normativa vigente en materia de precios.
8. – Relaciones con los distribuidores.
9. Métodos para la determinación de los precios:
10. – Métodos basados en el coste.
11. – Métodos basados en la competencia.
12. – Métodos basados en el mercado o demanda.
13. Cálculo del punto muerto.
14. Estrategias comerciales en la política de precios.
15. – Estrategias diferenciales.
16. – Estrategias competitivas.
17. – Estrategias para líneas de productos.
18. – Estrategias para productos nuevos.
19. Elaboración de informes sobre precios.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN.

1. Definición de la política de distribución.
2. Canales y fórmulas de distribución.
3. – Elección de los canales.
4. – Relación entre miembros del canal de distribución.
5. – Comercio mayorista.
6. – Comercio minorista.
7. Estrategias en la política de distribución.
8. Relaciones con la red y puntos de ventas.
9. – Determinación del número de puntos de venta.
10. – Selección del lugar de emplazamiento.
11. Marketing en la distribución.
12. – Merchandising.
13. Comercialización «on line» de productos y servicios.
14. – Las relaciones comerciales B2B y B2C.
15. Elaboración de informes sobre distribución.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN.

1. Definición de la política de comunicación en la empresa.
2. Tipos de comunicación en la empresa.
3. – Comunicación interna.
4. – Comunicación externa en la empresa.
5. – La comunicación personal.
6. – Otros tipos de comunicación.
7. El mix de comunicación: tipos y formas.
8. – Publicidad.
9. – Promoción de ventas.
10. – Relaciones públicas.
11. – Marketing directo.
12. – Marketing relacional.
13. – Marketing «on line».
14. Medios de comunicación.
15. – Medios convencionales.
16. – Medios no convencionales.
17. Elaboración del briefing de productos, servicios o marcas:
18. – Objetivos y finalidad del briefing.
19. – Estructura y elementos del briefing.
20. – Aplicaciones de presentación del briefing.

UNIDAD FORMATIVA 2. CONTROL Y SEGUIMIENTO DE POLÍTICAS DE MARKETING

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.

1. Fases del plan de marketing:
2. – Diseño.
3. – Implementación.
4. – Control.
5. – Mejora Continua.
6. Negociación del plan de marketing en la empresa.
7. – Formulación de la estrategia de marketing.
8. – Definición de objetivos.
9. – Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
10. Recursos económicos para el plan de marketing.
11. – El presupuesto del plan de marketing.
12. – Cálculo de desviaciones de gastos.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.

1. Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
2. – Control del plan anual.
3. – Control de rentabilidad.
4. – Control de eficiencia.
5. – Control estratégico.
6. Ratios de control del plan de marketing.
7. – Beneficios.
8. – Rentabilidad y participación en el mercado.
9. Análisis de retorno del plan de marketing.
10. – Criterios a considerar.
11. Elaboración de informes de seguimiento.

MÓDULO 2.  LANZAMIENTO E IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

UNIDAD FORMATIVA 1. MARKETING Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.

1. Concepto de marketing en el punto de venta:
2. – Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
3. – Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
4. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
5. – Análisis del consumidor en el punto de venta.
6. Análisis del punto de venta:
7. – Superficie de venta: espacio y lineales.
8. – Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
9. Gestión del surtido:
10. – Conceptos de surtido.
11. – Amplitud y profundidad del surtido.
12. – Planogramas.
13. Animación del punto de venta:
14. – Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
15. – El escaparate.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. MARKETING PROMOCIONAL.

1. Concepto y fines de la promoción:
2. – Instrumentos de la promoción.
3. – Objetivos de las acciones promocionales.
4. – Tipos de promociones.
5. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
6. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
7. – Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
8. Promociones especiales.
9. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
10. Acciones de marketing directo:
11. – Posibilidades y características.
12. – Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
13. – Legislación sobre protección de datos.
14. Acciones de promoción «on line»:
15. – Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
16. – Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.

1. Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
2. – Concepto de eficacia y eficiencia.
3. – Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
4. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
5. – margen bruto.
6. – tasa de marca.
7. – stock medio.
8. – rotación de stock.
9. – rentabilidad bruta.
10. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
11. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
12. – Cronograma de la promoción e implantación de productos.
13. Informes de seguimiento de promociones comerciales:
14. – Resultados.
15. – Medidas correctoras de las desviaciones.

UNIDAD FORMATIVA 2. RED DE VENTAS Y PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN Y MOTIVACIÓN DE LA RED DE VENTAS.

1. Red de ventas:
2. – Sistemas comerciales y red de venta y distribución.
3. – Organización del sistema de ventas.
4. – Relaciones entre fabricantes, distribuidores y clientes: Acuerdos comerciales.
5. Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas:
6. – Selección de la estrategia de liderazgo y habilidades personales.
7. – Adaptación del vendedor a situaciones, clientes y productos distintos.
8. Técnicas de motivación a vendedores:
9. – Reuniones periódicas.
10. – Reconocimiento.
11. – Incentivos, comisiones y primas.
12. Formación a vendedores y prescriptores:
13. – Tareas de los vendedores.
14. – Técnicas de persuasión e información.
15. – Redes sociales y marketing.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRESENTACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

1. Proceso de venta:
2. – Fases del proceso de venta.
3. – Tipos y clases de venta: Venta directa, indirecta, mayorista, industrial u otras.
4. – La venta personal: características.
5. – Tareas del vendedor.
6. – Descripción del objeto de la venta: productos y servicios.
7. Argumentarios de ventas:
8. – Según tipos de productos y servicios.
9. – Según canales de comercialización.
10. – Objeciones y técnicas de refutación.
11. – Garantías y protección al consumidor.
12. Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.
13. – El proceso de comunicación en la promoción y venta.
14. – Técnicas de comunicación aplicables a la red de ventas.
15. – Aplicaciones informáticas para la presentación de productos y servicios a la venta.

MÓDULO 3. GESTIÓN DE EVENTOS DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

UNIDAD FORMATIVA 1. ORGANIZACIÓN DE EVENTOS DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN DE EVENTOS DE MARKETING Y COMUNICACIÓN.

1. Imagen y de comunicación de la empresa:
2. – Mecenazgo, patrocinio y colaboración.
3. – Consolidación de marcas y productos.
4. Eventos en marketing y comunicación:
5. – Ferias.
6. – Actos promocionales.
7. – Actos institucionales.
8. – Congresos.
9. – Recepciones.
10. – Ruedas de prensa y otros eventos.
11. Documentación interna de planificación.
12. – Cronograma y Organización de eventos.
13. – Planos, información práctica.
14. – Seguridad del evento.
15. Atención especial a autoridades.
16. Comunicación de eventos entre otros:
17. – Correspondencia.
18. – Publicidad del evento.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN Y CONTRATACIÓN DE ESPACIOS, MEDIOS Y PERSONAS PARA EVENTOS.

1. Selección y negociación de ofertas.
2. – Especificaciones del lugar, material y equipo necesario.
3. – Lugares de celebración.
4. – Proveedores de servicios.
5. Contratación de prestación de lugares o alquiler de medios.
6. – Contratación de servicios de logística y catering del evento.
7. – Contratación de otros medios de apoyo al evento.
8. Organización de recursos humanos y materiales para el desarrollo de eventos:
9. – Personal para el evento.
10. – Contratación y transmisión de instrucciones y normas.
11. Prácticas habituales en la organización y gestión de eventos de marketing y comunicación.
12. – Utilización de aplicaciones informáticas en la gestión de eventos.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL Y SEGUIMIENTO DE EVENTOS DE MARKETING Y COMUNICACIÓN.

1. Supervisión y seguimiento de eventos.
2. – Control de participantes.
3. Coordinación de recursos y proveedores: puntualidad, protocolo, seguridad y coordinación de servicio técnico.
4. Repercusión en los medios y Dossier de prensa.
5. Calidad en los servicios de gestión de eventos.
6. – Tratamiento de las reclamaciones y quejas.
7. – Incidencias y actuaciones ante las desviaciones e imprevistos.
8. Evaluación de servicios requeridos por los eventos.
9. – Elaboración de informes de actos y eventos.
10. – Indicadores de calidad del evento.
11. – Cuestionarios de satisfacción.
12. Utilización de aplicaciones informáticas en la gestión de la calidad de eventos.

UNIDAD FORMATIVA 2. PROTOCOLO EN EVENTOS DE MARKETING Y COMUNICACIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROTOCOLO Y COMUNICACIÓN PERSONAL Y CORPORATIVA.

1. Relaciones entre protocolo e imagen corporativa:
2. – Naturaleza del protocolo empresarial.
3. – Manual de protocolo de la empresa.
4. – Comunicación corporativa.
5. Tipos de protocolo:
6. – Protocolo social.
7. – Protocolo académico.
8. – Protocolo internacional.
9. – Protocolo de banquetes y comidas.
10. – Protocolo de normas de expresión y comportamiento a través de Internet.
11. – Protocolo de actos deportivos.
12. – Protocolo de atención.
13. – Protocolo de seguridad.
14. Habilidades sociales y relaciones interpersonales.
15. – Normas de comportamiento y educación social.
16. – Relaciones personales y relaciones de grupo: similitudes y diferencias.
17. – Psicología individual y social básica aplicada a actos sociales.
18. – Liderazgo, empatía y asertividad.
19. La imagen personal.
20. – Elección del vestuario.
21. – Formas de saludar.
22. Formas protocolares de expresión oral:
23. – Comunicación verbal.
24. – El lenguaje corporal.
25. Formas protocolares de expresión escrita.
26. Atención a los medios de comunicación y prensa.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. CEREMONIAL DE ACTOS Y EVENTOS DE MARKETING Y COMUNICACIÓN.

1. Legislación de protocolo y ceremonial del Estado, Académico y Religioso.
2. Ceremonial y protocolo institucional aplicado a eventos de empresas.
3. Normas y usos habituales en actos protocolarios:
4. – Decoración y elementos escenográficos.
5. – Disposición de autoridades.
6. – Uso de símbolos oficiales: banderas, himnos, logotipos e imágenes de empresa.
7. – Orden de intervenciones y jerarquía.
8. – Atención a invitados y acompañantes.
9. Desarrollo de actos y eventos protocolarios:
10. – Incidencias habituales en el desarrollo de actos y eventos.
11. – Fórmulas de resolución.